近日，2025年貴州茅臺(tái)醬香酒經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)在貴陽召開。從2014年12月醬香酒公司成立，正式獨(dú)立運(yùn)營(yíng)包括漢醬酒、茅臺(tái)王子酒、茅臺(tái)迎賓酒等產(chǎn)品，隨后便開啟了十年的增長(zhǎng)之路。彼時(shí)，茅臺(tái)醬香酒規(guī)模還不足10億元。到2024年，面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換、行業(yè)周期性調(diào)整及茅臺(tái)自身周期性調(diào)整“三期疊加”的態(tài)勢(shì)，茅臺(tái)醬香酒依然順利完成各項(xiàng)指標(biāo)，營(yíng)收站穩(wěn)200億陣營(yíng)。

　　2025年，面對(duì)“第二個(gè)十年”的新征程，茅臺(tái)醬香酒將圍繞“強(qiáng)品牌、樹單品、助渠道、夯基礎(chǔ)、提服務(wù)”，在白酒行業(yè)打造出一個(gè)“大眾消費(fèi)的頭部企業(yè)”。

　　立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，落地實(shí)際方案，站上更高定位

　　近年來，茅臺(tái)醬香酒大踏步前行，在營(yíng)收以及市場(chǎng)占有率中的推動(dòng)作用凸顯。在貴州茅臺(tái)2024年前三季度的營(yíng)收數(shù)據(jù)中，醬香系列酒占比已經(jīng)超過了15%，成為貴州茅臺(tái)后千億時(shí)代穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)的重要“增長(zhǎng)極”。

　　茅臺(tái)醬香酒長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)并不僅限于此，據(jù)悉，公司短期定位是成為集團(tuán)新的增長(zhǎng)極，長(zhǎng)期定位是成為大眾消費(fèi)的頭部企業(yè)，做百年茅臺(tái)的基礎(chǔ)。實(shí)際上，這意味著茅臺(tái)醬香酒圍繞自身的優(yōu)勢(shì)，找到其在消費(fèi)領(lǐng)域的定位。

　　茅臺(tái)醬香酒對(duì)定位的進(jìn)一步明確，體現(xiàn)其對(duì)市場(chǎng)的深度洞察。根據(jù)國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局發(fā)展研究中心發(fā)布的《2024年國(guó)內(nèi)消費(fèi)品第三季度品類消費(fèi)與用戶情緒數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)報(bào)告》，消費(fèi)者在追求品質(zhì)的同時(shí)，更加注重性價(jià)比與理性消費(fèi)，茅臺(tái)集團(tuán)黨委書記、董事長(zhǎng)張德芹在聯(lián)誼會(huì)上也進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)：“喝少一點(diǎn)、喝好一點(diǎn)、喝理性一點(diǎn)會(huì)成為消費(fèi)趨勢(shì)，產(chǎn)品品質(zhì)是贏得未來的關(guān)鍵?！睂?shí)際上，2024年茅臺(tái)醬香酒已經(jīng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對(duì)茅臺(tái)1935進(jìn)行提質(zhì)增效，在消費(fèi)者間獲得了極大的反響，進(jìn)一步推動(dòng)了茅臺(tái)1935等產(chǎn)品的暢銷。據(jù)悉，茅臺(tái)醬香酒還將圍繞“強(qiáng)品牌、樹單品、助渠道、夯基礎(chǔ)、提服務(wù)”進(jìn)行一系列的措施。

　　由產(chǎn)品立品牌，最終實(shí)現(xiàn)品系品牌化

　　在經(jīng)歷了逐步的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整后，茅臺(tái)醬香酒已經(jīng)形成了梯度合理的產(chǎn)品體系，各產(chǎn)品在自身的價(jià)格帶以及市場(chǎng)積累了堅(jiān)實(shí)的根基。廣東多家茅臺(tái)醬香·萬家共享主題終端店表示，茅臺(tái)1935在商務(wù)接待、宴席用酒以及日常聚會(huì)中的需求廣泛。山東、河南等多個(gè)白酒大省的消費(fèi)者在自飲以及親友聚會(huì)中體現(xiàn)出對(duì)茅臺(tái)王子酒、漢醬等產(chǎn)品的喜愛。

　　如果以成為大眾消費(fèi)的頭部企業(yè)為目標(biāo)，茅臺(tái)醬香酒還需要在茅臺(tái)酒的市場(chǎng)之外，站穩(wěn)更大的市場(chǎng)。張德芹對(duì)此提出了要求：“茅臺(tái)醬香系列酒必須實(shí)現(xiàn)品系品牌化?！边@意味著各品牌需要單獨(dú)建立門戶，公司也將對(duì)每一支品牌的屬性，每一支品牌的產(chǎn)品話術(shù)，每一支品牌的消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分，深耕市場(chǎng)。

　　在此背景之下，茅臺(tái)醬香酒2025年將打造以茅臺(tái)1935為“主體”，漢醬、茅臺(tái)王子酒為“兩翼”的“一體兩翼”品牌發(fā)展戰(zhàn)略，全力打造以茅臺(tái)1935為核心的茅臺(tái)醬香酒大單品集群。

　　以茅臺(tái)1935為例，將立足于經(jīng)典款茅臺(tái)1935打造大單品，增強(qiáng)文創(chuàng)產(chǎn)品稀缺性，并開發(fā)個(gè)性化產(chǎn)品和臻享版茅臺(tái)1935，形成以經(jīng)典款為基座、臻享版為引領(lǐng)的茅臺(tái)1935“金字塔結(jié)構(gòu)”產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系。而茅臺(tái)王子酒品牌也將按照這一結(jié)構(gòu)體系打造產(chǎn)品矩陣，主打200-500元價(jià)格區(qū)間大眾消費(fèi)市場(chǎng)。據(jù)悉，茅臺(tái)醬香酒公司以打造“三大百億事業(yè)部”為目標(biāo)，已成立茅臺(tái)1935、茅臺(tái)王子迎賓、漢醬大曲三個(gè)事業(yè)部。

　　從戰(zhàn)略部署到實(shí)際支持，解決市場(chǎng)拓展后顧之憂

　　除了戰(zhàn)略的部署之外，茅臺(tái)醬香酒在本次聯(lián)誼會(huì)上還提出了一系列的政策支持。在行業(yè)調(diào)整期，來自公司的全力支持無疑為營(yíng)銷人員以及經(jīng)銷商繼續(xù)深挖市場(chǎng)打下了一劑強(qiáng)心針。

　　張德芹提出，一定要在基礎(chǔ)上下功夫，并從“人和團(tuán)隊(duì)”、“經(jīng)銷商和渠道”、“用戶和消費(fèi)群體”、“消費(fèi)認(rèn)知、場(chǎng)景和欲望”、“信息資源”、“品牌和文化”、“創(chuàng)新”、“做人”等8個(gè)方面的基礎(chǔ)工作進(jìn)行了相關(guān)的定調(diào)。從公司層面，茅臺(tái)醬香酒的400多人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)還將進(jìn)一步擴(kuò)張，從經(jīng)銷商層面也將匹配單獨(dú)的人員與隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)。據(jù)悉，接下來醬香系列酒產(chǎn)品將進(jìn)一步下沉市場(chǎng)，提高在名煙名酒店、商超賣場(chǎng)等渠道陳列比例。

　　在圍繞“8個(gè)基礎(chǔ)”拓展市場(chǎng)的同時(shí)，茅臺(tái)醬香酒也認(rèn)識(shí)到實(shí)際落地執(zhí)行的重要性，這意味著既需要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商隊(duì)伍管理與提升，也需要公司提供更多的支持。

　　2025年，茅臺(tái)醬香酒公司將遵循“尊商、助商、扶商”的原則，大力幫助經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)，對(duì)積極助力茅臺(tái)醬香酒發(fā)展的經(jīng)銷商進(jìn)行“獎(jiǎng)強(qiáng)扶弱”，助力經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，讓經(jīng)銷商有錢賺、有地位、有發(fā)展、有待遇。將在空白市場(chǎng)進(jìn)行招商布局，并優(yōu)化經(jīng)銷商進(jìn)出機(jī)制，維持經(jīng)銷商數(shù)量相對(duì)穩(wěn)定。

　　顯然，經(jīng)銷商隊(duì)伍將進(jìn)一步強(qiáng)化，缺乏能力以及意愿做市場(chǎng)的經(jīng)銷商可能面臨退出，最終愿意踏實(shí)做市場(chǎng)的經(jīng)銷商將在茅臺(tái)的扶持或獎(jiǎng)勵(lì)之下走向更為成熟的經(jīng)營(yíng)。據(jù)了解，目前還有大量的酒商或者經(jīng)銷商希望成為醬香系列酒經(jīng)銷商。以茅臺(tái)1935為例，大量酒商由于短期難以成為經(jīng)銷商而選擇開設(shè)茅臺(tái)醬香·萬家共享主題終端店。深圳的一名酒商對(duì)此表示：“白酒市場(chǎng)越是不好，消費(fèi)者以及渠道都愿意集中到頭部品牌?！备鶕?jù)《2025年市場(chǎng)營(yíng)銷策略》宣布“茅臺(tái)醬香酒主題終端數(shù)量控制在7500家以內(nèi)，未來只減不增”，這意味著醬香系列酒不只是追求營(yíng)收增長(zhǎng)，更重要的是實(shí)現(xiàn)對(duì)終端門店的升級(jí)與服務(wù)能力把控，做到營(yíng)銷與服務(wù)的共同升級(jí)。

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