在產(chǎn)業(yè)新周期下，酒商該如何轉(zhuǎn)型？新營銷時代，誰將是流通領(lǐng)域下的勝者，而誰將成為剩者？

　　9月29日，由國寶冠名的中國酒商論壇暨第四屆新銳酒商聯(lián)盟夏季峰會上，諸多業(yè)內(nèi)外大咖坐而論道，圍繞“產(chǎn)業(yè)新周期 轉(zhuǎn)型新商機”這一主題進行深度探討，并給出上述問題的答案。

　　酒商急需“自我革命”

　　作為峰會致辭嘉賓，中國酒類流通協(xié)會副會長、河南省酒業(yè)協(xié)會會長熊玉亮指出：“當前，中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，消費市場快速變化，驅(qū)動酒業(yè)增長主賽道從結(jié)構(gòu)升級轉(zhuǎn)向高規(guī)模放量。”在此背景下，熊玉亮認為，行業(yè)競爭強度逐漸變大，品牌集中度愈來愈高，區(qū)域藩籬逐漸被打破，渠道也走向多元化、細分化、前置化。

　　“基于此，酒商急需一場‘自我革命’”，面對‘變局’，實現(xiàn)‘破局’，以拉動整個酒類流通走向更高軌跡?！毙苡窳猎诖髸蠌娬{(diào)。

　　“滄海橫流方顯英雄本色，酒商應(yīng)該抓住行業(yè)趨勢的機會和創(chuàng)新紅利，在供給端和需求端快速進行全面優(yōu)化提升，抓住機會實現(xiàn)有效變革，實現(xiàn)跨越式發(fā)展。”酒業(yè)家傳媒副董事長王昌星很認同熊玉亮的觀點，“酒類流通行業(yè)正面臨新一輪洗牌，優(yōu)勝劣汰趨勢加快，競爭格局呈集中化態(tài)勢?！?/p>

　　“酒商過去的成功是酒商今天的結(jié)果，而今天的站位決定了未來。”四川省酒類流通協(xié)會執(zhí)行會長鐵犁在主持對話環(huán)節(jié)時直言，經(jīng)銷商只要抓住未來變革之機，就有希望成為未來十年的勝者。

　　酒商要做“上下游都離不開的人”

　　酒商活躍于酒業(yè)舞臺，可追溯至1992年名酒價格放開，白酒行業(yè)邁向完全市場化?；仡櫨茦I(yè)最近20年的發(fā)展歷史，前十年都屬于“酒商時代”，即“渠道為王”的時代。最近這10年，逐步在向廠商一體化發(fā)展，最突出的一個表現(xiàn)就是廠家重新獲得了市場營銷的主導權(quán)。當渠道光環(huán)褪去，星光隕落的大商還能再逆襲嗎？

　　在熊玉亮看來，改變銷售模式、或改變銷售方向、或改變銷售理念，在產(chǎn)業(yè)新周期下能贏得新商機：“包括河南區(qū)域在內(nèi)的越來越多新銳酒商脫穎而出，用創(chuàng)新的思維、價值觀、方法論帶領(lǐng)企業(yè)走向新生?！?/p>

　　王昌星指出，在新的行業(yè)周期下，傳統(tǒng)酒類流通渠道正面臨數(shù)字化沖擊，新零售服務(wù)能力已極大影響消費決策，線上線下融合、多渠道結(jié)合的“全域營銷”正在成為各大酒類品牌和酒類電商大力發(fā)展的方向。

　　“酒商轉(zhuǎn)型連鎖經(jīng)營的核心邏輯是盈利、復制、賦能?！焙途稍兒匣锶耍途瘓F連鎖經(jīng)營研究中心主任文志宏認為，酒類專業(yè)連鎖的本質(zhì)是酒類流通產(chǎn)業(yè)的整合與升級，連鎖化是酒商壯大要經(jīng)歷的過程。

　　承接此觀點，連鎖新零售研究專家張建華在參與“酒商進化論——新營銷下的勝者與剩者”對話環(huán)節(jié)時明確表示，酒業(yè)連鎖化在未來大有可為：“連鎖能夠和用戶建立面對面的溝通和連接，在發(fā)展新用戶的過程中，讓生意持續(xù)不斷發(fā)展?！?/p>

　　和君咨詢合伙人、酒水事業(yè)部主任李振江則提出了經(jīng)銷商要開啟“搶人大戰(zhàn)”的致勝之道：“酒商要應(yīng)對變化，首先在經(jīng)營規(guī)模上，要堅持規(guī)模第一，利潤次之，復合增長率應(yīng)高于25%；其次在平臺模式上，選品牌固然重要，選品類才是根本；再次在合作模式上要堅持選企業(yè)而不是選品牌，選產(chǎn)品而不是選產(chǎn)區(qū)，選組織而不是選老板，選模式而不是選政策；最后在身份轉(zhuǎn)化上，產(chǎn)品經(jīng)銷商要向品牌運營商轉(zhuǎn)變，要做上下游都離不開的人。”

　　傳統(tǒng)酒商轉(zhuǎn)型的三個方向

　　“預計中國啤酒市場將出現(xiàn)兩大紅利！”喜啤士董事長劉俊杰在系統(tǒng)性分析了中高端和聽裝酒兩大紅利后向白酒經(jīng)銷商發(fā)出邀請，并透露了喜啤士4招助力經(jīng)銷商“分紅”的詳情。

　　“經(jīng)銷商要把握兩個關(guān)鍵詞，一個是擁抱，擁抱不熟知的數(shù)據(jù)化信息化，用科技工具精簡成本，提高效率；一個是改變，改變自身的服務(wù)形態(tài)，提升服務(wù)品質(zhì)?！比荽筢u酒總經(jīng)理趙予龍?zhí)岢隽俗约旱慕ㄗh，“有實力有機會做品牌的運營商，可以集結(jié)一幫志同道合的人做文化類的輸出，做服務(wù)的溢價。而沒有實力的話，也不用著急，就秉承著最樸素的邏輯，不賣假酒，認準品牌與公司，真正把代理當成事業(yè)去干。”

　　“與合作伙伴一起完成消費群體對品牌忠實信仰的共建，實現(xiàn)品牌的長遠、可持續(xù)發(fā)展。”國寶酒業(yè)營銷副總經(jīng)理梁旭比較看好醬酒風口，認為這是值得經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的方向，并就國寶酒業(yè)為堅守長期主義而做的五大舉措作出解讀。

　　“內(nèi)容電商將成‘顛覆者’，需把握新營銷機會。”四川天地飄香投資管理有限公司董事長方翔在對話環(huán)節(jié)表示，除認可連鎖化方向外，還以親身實踐提出了向社交電商、內(nèi)容電商以及沉浸式營銷如構(gòu)建酒莊模式等方向的轉(zhuǎn)型思路。

　　同樣在對話環(huán)節(jié)，上樸品牌機構(gòu)董事長李春林結(jié)合深耕行業(yè)多年的實踐經(jīng)驗特別強調(diào)：“在互聯(lián)網(wǎng)時代，經(jīng)銷商要借力新媒體技術(shù)，讓自己成為從私域到公域的技術(shù)流的能力者?！?/p>

　　在李春林看來，如社交電商、內(nèi)容電商等的快速發(fā)展，正在逐步改變?nèi)藗兊馁徫锓绞?，而依托社交電商、?nèi)容電商帶來社交流量，一方面將觸動渠道高效低成本運營，另一方面將激發(fā)用戶非計劃性購物需求。

　　“唯有改變與創(chuàng)新方有未來，而改變與創(chuàng)新的首要環(huán)節(jié)是角色定位的轉(zhuǎn)變。”資深媒體人劉彬在對話環(huán)節(jié)提出了傳統(tǒng)酒商取勝的三個方向性建議，“學習廣東粵強、百川名品、泰山名飲等向超商、大平臺商轉(zhuǎn)型；或是學習華澤、商源等向上游擴展；而對更多經(jīng)銷商而言，聚焦細分領(lǐng)域，做特色化酒商。”

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